地产不赚钱，中介赚爆了
最近，房产中介巨头贝壳，又迎来高光时刻。几个大新闻，都引起行业高度关注。一是最新业绩公告发布，贝壳2023年业绩竟然暴涨！一众开发商都在过苦日子，贝壳却闷声做到了增收又增利。去年，贝壳全年净收入778亿，同比增长28.2%。净利润更是扭亏为盈，达到58.9亿，经调整后为97.98亿，同比大幅增长244.6%！对比一下部分房企普遍利润腰斩，有些甚至持续亏损的情况，就能看出贝壳这个盈利表现有多离谱。二是贝壳自己下场拿地，要做开发商了。3月15日，北京公开出让两宗土地，贝壳旗下子公司——贝好家置业，和一众国央企一起参与了竞拍。虽然说，地最终没有拿到，但是贝壳也明确表态了，接下来还要继续拿。甚至有内部人士向媒体表示，贝好家未来的目标，是要在2029年做到千亿规模。似乎，当全行业都在苦苦挣扎时，贝壳的日子过得还很不错。大家同在一片土里刨食，贝壳业绩的逆势增长，其实也能给同行带来不少的启发。多元业务遍地开花产业链上下机会不少看一下贝壳的业绩和利润构成，就可以发现，去年贝壳的多元业务没有一块短板，新房、二手房、租赁、家装都全面发力，充当了引擎。一是二手房以价换量、交易量回升，中介收入水涨船高。去年二手房市场由于挂盘量高企，价格率先触底。业主以价换量，导致二手市场交易规模相较新房率先企稳。根据贝壳研究院统计，2023年全国二手房成交5.7亿平米，金额7.1万亿元，同比分别增长44%和30%。贝壳作为二手中介龙头企业，自然分到头啖汤。根据财报，贝壳存量房业务实现了交易额同比28.6%的增长，净收入同比增长15.9%至280亿元；给贝壳的贡献利润率达到了47.2%。大大对冲了新房市场规模萎缩带来的业绩压力。数据来源：企业财报；制图：明源地产研究院二是新房渠道依赖度进一步提高，收入不降反增。市场低迷，开发商包括降价在内的各种营销手段效果，也越来越弱。这导致行业对渠道的需求进一步提高。一方面，是渠道覆盖率继续扩大。在贝壳监控的20个城市中，开发商和渠道合作的项目占比已经达到82%，不需要启动渠道的项目不到两成。而由于大量中介退出市场，贝壳的市占率也在提高。在贝壳运营的城市中，超过一半的新房项目都在和贝壳进行渠道合作。尤其是当前线上获客时代，以贝壳为代表的渠道公司“以客推盘”的逻辑，以及更加重视线上内容和商机流量建设，在线上获客和客户转化方面的效率非常高，能更快的实现房客匹配，提高转化率。另一方面，是预付佣金成为主流，拓宽了安全边际。渠道依赖度不断加深，中介公司的话语权自然也就更大。快结佣、预付佣，已经成为标准操作。去年，贝壳四季度的新房应收账款周转天数已经缩短到43天，首次下降到50天以内。由开发商预付佣金的「快佣」模式对新房业务净收入贡献比也提高到53%。由于市场覆盖率和回款效率提高，贝壳新房业务收入在2023年不仅没有跟随市场规模一起萎缩，反而实现了6.7%的增长。三是家装、家居业务快速崛起，多元服务成“金矿”。不得不说，如今的地产行业，客户就是最稀缺的资源，得客户者得天下。贝壳手握客户资源，卖房、置换、装修、出租，围绕客户进行一条龙服务。“一鱼多吃”已经成为贝壳的核心盈利逻辑。在房产交易领域，当前“刚改”置换是主流客群，“卖一买一”进行一二手联动，是支撑贝壳新房和二手房交易业务韧性的关键点。而房产交易和家装家居业务的协同，也让贝壳这个业务板块快速崛起。去年，贝壳通过组织架构融合，将家装服务推荐纳入了房产交易的服务流程，并且培训经纪人成为家居顾问，给贝壳的家装家居业务带来了大量的客源。全年家装家居GTV达到133亿元，同比大幅增加145.8%。去年10月，贝壳继收购圣都家装后，又宣布收购爱空间。贝壳的家装家居板块，还在迅速扩大。可见，开发虽然放缓，但是围绕着“好房子”相关的上下游服务，目前依然有很大的市场机会。四是踩中租赁风口，长租规模快速扩张。去年，开发赛道哀鸿遍野，租赁赛道却是另外一番景象。政策层面上针对保租房的优惠，逐渐拓展到长租公寓。住房租赁「金融17条」的不断落地，给长租公寓的资金运营，提供了全方位的支持。几乎覆盖了建设、购买、运营、退出各个环节，一揽子给长租公寓企业扫除了所有障碍。在这些扶持之下，租赁住宅的热度也快速上升。去年租赁头部企业的扩张速度明显提升，TOP30租赁企业的开业规模首次超越100万间，同比增长13.7%。租赁市场规模增长的高预期，也让不少新的租赁品牌，扎堆入市。3月份，万达刚刚成立了新的住房租赁公司，开始布局住房租赁业务。而贝壳依靠“省心租”模式的轻托管服务，运营规模在去年突破了20万套，实现了新兴业务194.8%的收入增长，净收入达到84亿。虽然从体量上看，家居家装和新兴业务和房产交易还不在一个量级，但是从收入贡献来看，多元业务对收入的贡献已经达到24.7%，而去年这个数据只有12%，增长速度相当惊人。这部分业务的快速增长，也成为贝壳去年营收、利润大涨的主要原因。甲方、乙方相互渗透发掘未来新增长点其实，不仅是贝壳，目前行业内最具韧性的企业，基本都是坚定转型多元业务，提升服务类新业务占比的公司。例如，房企中刚刚发布了超预期年报的龙湖，去年同样逆势实现了超百亿的核心净利，关键点就在于多元业务的强势补位。运营、服务两大业务，已经贡献了龙湖超6成的利润。地产行业规模萎缩已经是既成事实，短时间内不可能有太大的好转。行业内的企业，想要维持盈利能力，就必须要找到新的增长点。目前房企基本上已经形成共识——一是降低住宅业务的占比。最近房企密集召开业绩会，基本上就都提到了，接下来要更加谨慎，严守投资刻度，追求“保命保本”。二是提高服务类新业务的占比。一方面，向乙方业务渗透，做代建、代销、咨询。2月份，融创也官宣成立自家的代建平台。另一方面，在商业、公寓等经营类的空间服务业务压下重注。今年1月份，万科成立商业事业部，7大区域的商业业务和印力集团合并，并配置了豪华高管团队。招商蛇口则在业绩会上表示，今年的战略重点是租赁、商业和园区。总的来说，就是控制开发赛道的投资强度，寻找新的业务增长点。贝壳作为多元业务战略的受益者，探索新业务的动力自然更加强劲。去年明源君就给大家介绍过贝壳正在运作的「9号项目」，实际上就是刚刚参与拿地的贝好家。主要的业务目标，就是直接参与地产开发。通过资金入股地产项目，深度介入项目开发环节的产品设计、营销，掌控项目运营决策权。贝壳不仅可以挣到投资的资本回报，同时还能赚到后期的销售佣金。去年贝壳就已经组建了完成的开发管理团队，从龙湖、金地、万科、金茂等开发商那里挖了不少人，开出的薪资相较房企能上浮3到5成。据公开信息，目前贝好家客户与市场研究中心负责人来自金地，设计研发中心总经理和投资发展中心负责人来自龙湖，建造管理中心负责人来自合景泰富；财务中心负责人则来自万科；法务风控中心负责人来自融创。甲方做代建、代销、咨询，抢乙方饭碗；现在，财务实力雄厚的乙方，也开始向甲方反向渗透，攻城略地。这种情况说明，当前的地产行业并不缺少发展空间和机会，而是市场中的资源、能力和需求，正在重新适配。在开发赛道，依然有近十万亿规模的市场，比拼的是谁能够提供更满足客户需求的“好房子”。贝壳拥有海量的客户资源和数据，并且非常了解客户对住房产品的需求，具备帮客户“反向定制”楼盘的能力，向开发赛道进军，其实能最大化手中的数据价值。毕竟，地价降低后，房企做开发的利润空间和毛利率已经回升，项目开发的容错率已经提高了。中介有钱、有客户资源，就可以介入开发分一杯羹。在多元赛道，当前正值全行业「新、旧模式转换」的节点。目前，政策面已经大跨步做了充分的基础制度铺垫。租赁、商业领域的公募REITs扩容，进度超过了行业的预期， 当前要比拼的是企业的运营能力。对于目前地产行业的场内玩家来说，要做的就是找到企业独特的核心价值和竞争优势，找准赛道。不管是贝壳还是龙湖，去年逆势拿出亮眼成绩单的企业，给同行最大的启示，就是：围绕客户需求出发，永远有做不完的生意。赚钱的关键，不仅要有资源，还要有扎实的内功。点击下图，了解详情：
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